我的父親今年74歲，是武鋼退休職工。他和母親每個月共有3000多元退休金，本可以安享晚年，但最近幾年，他頻頻接到一些公司的電話，請他參加各種養生講座。一開始，家人認爲聽聽講座沒什麼壞處，就讓他去了。誰知道，他聽完講座後買回一堆保健品，之後又不斷聽講座、買保健品，我們怎麼勸都勸不住。迄今爲止，他已經在這上面花了10多萬元，其中1萬多元還是借的。
父親說，在講座上，保健品公司員工稱這些保健品有預防“三高”、治療中風、幫助睡眠等作用。氣人的是，這些幾千元一盒的東西，吃下去根本不頂用，父親卻執迷不悟。我們家並不富裕，家人爲此三天兩頭和父親爭吵，不知道該怎麼辦。
另外，我們小區還有一些老人和我父親一樣，也買了不少保健品。我想問問：這些保健品究竟值不值那麼多錢?吃了對老人有沒有好處?那些專門騙老年人的公司是否合法?
武泰閘一居民
2013年10月9日
「記者暗訪」
應聘面試考“如何向和尚賣梳子”
近日，記者接到讀者來信，反映家中有老年人遭遇保健品推銷騙局，並附上一些保健品公司的名稱和地址。記者選擇位於武昌街道口的“湖北聖之諾生物科技發展有限公司”，對這家公司開展調查。記者發現該公司長期在網上招聘，對應聘人員學歷要求並不高，專科即可。
今年10月12日，記者以剛畢業的大學生身份，來到該公司應聘銷售員。應聘前，記者虛擬了一套身份：23歲、某大學廣告學專科畢業、曾在書店幹過銷售等等。但來到招聘現場，招聘人員根本不覈對應聘者身份證、學歷證書等證件，只是填張表了事。
“你先前幹過銷售，怎麼不想幹了?爲什麼想到這裏來?”該公司人事部吳主管問。記者說，因爲自己是學廣告營銷的，很想在這方面大幹一場，可在書店賣書太平靜了，沒多大意思。前不久看到該公司招人，很想加入這個團隊打拼，成就一番事業。記者之前惡補的營銷知識這時派上了用場，經過近1個小時的交流，吳主管點頭讚許，初步表示認可。
當日，包括記者在內的3名應聘者通過了面試。隨後，吳主管又出題考大家：“如何把梳子賣給和尚?”而且要求每個應聘人員迅速作答。有應聘者稱在書上看過該案例，考官則囑其不準做聲。
一番緊急思索，記者將梳子的普通功效稍加延伸，稱“和尚無發恐頭皮受損，影響每日修行，梳子可起按摩頭部的作用，以此爲由向和尚推銷必能成功”。吳主管聽完，認爲這個由頭也是合情合理，頻頻點頭表示讚賞，記者得以涉險過關。
接下來，又經過陳述職業規劃、做心理測試遊戲等環節，記者應聘成功，進入該公司市場部上班。
培訓利用老人關注健康心理推銷
入職培訓僅一天，吳主管在培訓講座上眉飛色舞地鼓動新人：“你們想獲得暴利嗎?想讓客戶老老實實地掏錢送到你手中嗎?”
吳主管介紹該公司以開辦講座的形式，專門向老年人推銷保健品，“每個人都關注健康，尤其是對有了點積蓄，又到暮年的退休老人來說，他們更在乎這些。所以，找準目標人羣，向他們推銷保健品，絕對可以賺大錢。並且，人們對保健品的信息知之甚少，所有東西都包裝在一個黑箱子裏，你給它定多少價，那都是你說了算。”吳主管滔滔不絕地講了1小時，最後做了總結：向老人推銷保健品一定很有前景。
吳主管要求，賣保健品時要看準老人的需求，把老人的需求放大。假設一個客戶有一點心腦血管方面的不適，營銷時要告訴他可能存在腦梗、血梗，不及時治療，隨時有生命危險。他分析，城市老人的子女大多比較忙，他們往往會感到孤獨，這就要求員工注重感情投資，要經常向老人噓寒問暖，讓他們感覺像受到子孫的關注。有了這個基礎，推銷起來就更容易。
記者同該公司多名老員工交流時得知，該公司推銷的保健品和制水機，出廠價多在幾百元至千元之間，卻往往以3000元至7000元的價格賣給聽講座的老人，“絕對是暴利”。如果做得好，每個月收入在萬元以上。
訓話老人養老錢都要想法挖出來
接下來，該公司就安排新人上崗，由老員工帶新人學習推銷。
記者瞭解到該公司推銷保健品的基本流程：先通過購買個人信息獲得老人的電話，以電話或街頭派發傳單的方式，邀請老人來聽講座。講座期間發放免費的小禮品，如醬油、醋、麪粉、雞蛋、粉絲等，讓老人嘗些甜頭，然後慢慢推銷保健品，最後說服老年人購買。
一天，該公司張姓副總給員工訓話時說：“幹銷售，如果顧客感覺自己身體好，沒需求，我們希望營銷員給他創造需求。顧客如果來不了，我們得想辦法讓他來。如果顧客‘質量’好，那我們就應該去挖他。今天做不出來明天做，明天做不出來後天做，總有一天一定要把他整出來，讓他買。有人評價銷售人員，說得好聽一點叫精明，說得不好聽就是奸詐，老算計顧客。本身就是這樣，我們不這麼玩法，別人就這麼玩。”
該公司的保健品動輒數千元一盒，老人們有錢買嗎?公司王主管直截了當地說：“幾乎每個老年人至少有退休金和基本不動用的存摺。要想辦法把它們都挖出來，沒有錢還可以借嘛!”
武漢某職校即將畢業的學生小張與記者同時進入該公司做銷售，他見員工頻頻向老人誇大保健品的作用，覺得難以接受。當他看到講師給老人做“實驗”，證明所賣制水機的淨水能力超強，更是嗤之以鼻，認爲這是在耍把戲。一週之後，他辭職了。他還勸說記者到別的單位試一試，“早一點走吧，不要呆在這裏了”。
昨日下午，記者將該公司有關材料向洪山區政府反映。隨後，洪山區工商局、食品藥品監督管理局、質監局等部門聯合執法，暫扣了該公司部分產品及資料，展開調查。
「騙術起底」
話術客戶所有疑問都有標準答案
作爲銷售人員，經常要給顧客打電話，但這項工作並不簡單。
在工作間隙，記者翻閱了多名員工的筆記。上面顯示，員工向老人推銷保健品和制水機時，都有專門的“話術”，包括如何打電話、如何應對老人的各種疑問、如何勸說其購買產品等。
比如，賣制水機時通常這樣開頭：“您好，請問是××老同志嗎?我是武漢市飲水工程辦事處的，前段時間出現水污染事件，我們要做一次水質調查……”以此爲幌子，邀請老人到公司領取“組委會”免費發放的水質檢測器，老人來後，再乘機推銷制水機。其實，所謂“辦事處”和“組委會”純屬子虛烏有。
推銷中，如果老人說身體很好，不需要保健品，員工的標準回答是：“您這麼大年紀，身體好確實不容易啊。但是，您能保證以後身體一直是好的嗎?這種產品可以保健，對身體大有好處，爲了身體健康，您就先訂着吧。”
如果老人嫌保健品太貴，“標準回答”是：“爺爺/奶奶，我也知道我們的產品貴呀!但貴肯定有它的原因，它的質量和藥效過硬啊!一塊錢賣給您，您敢要嗎?一分錢一分貨啊!上一趟醫院都要花好幾千，不小心住院還不花個三五萬啊……”
記者發現，筆記中的“答案”涉及老人們可能問到的幾乎所有問題。員工們把這些筆記背得滾瓜爛熟，確保與老人交談時應對如流。
演練真人模擬如何突破老人心防
在每場講座會之前，不管是賣保健品還是賣制水機，保健品公司都會詳細分析每名意向客戶。有時，公司老總會親自指導員工如何分析、如何勸說老人購買產品。
按照慣例，這種分析會通常在每天下午3點左右舉行，圍繞每名客戶進行“四有一無”分析：是不是有錢?有沒有患病?是不是有保健意識?有沒有財權?有沒有家庭負擔?藉此判斷其購買力，並挑出其心理上的軟肋，確定採取何種策略說服老人購買產品。
比如，10月16日的一場分析會上，有員工談到，一對退休老年夫婦，孫子患有癲癇病，老人的錢全都用在了孫子身上。對於這種情況，這名員工表示不知道該怎麼勸說老人購買保健品。經過一番討論，公司副總張某建議這樣告訴老人：只有他好好活着，他的孫子纔有希望。
分析過後是“對練”，部分員工扮演老人，與其他員工模擬演練如何攻克老人的心理防線，說服他下單購買產品。
恐嚇血淋淋的手術視頻讓人膽寒
從10月16日開始，有一場爲期3天的喜樂會，它就是會議講座。這場會的目的是推銷一種一氧化氮的保健品。
9時整，會場已坐了40多名老人。記者也悄悄開啓了錄音和錄像設備。
一位姓舒的老師上臺通過PPT來講課。他首先播放幾張英年早逝的名人照片，來說明高血壓、冠心病、糖尿病等病症的可怕。“昨天還在演戲，今天可能就離開人間了，這些人沒注意養生”。緊接着，他又播放一段動手術的視頻，場面血淋淋的。老人們看到一半，眉頭緊皺，臉上充滿恐懼感，有的不敢直視。
接着，舒老師開始激情澎湃地講解一氧化氮的重要性，他花了大量時間介紹服用該公司將要賣的奧克代爾一氧化氮保健品，對各種中老年疾病的作用。講完這些已近中午，最後，所有老人被請上臺領雞蛋，此時，老人們個個喜笑顏開。
在18日喜樂會的最後一天，老人們除領到一份小禮品外，還領到公司送的醬油、醋、粉絲、麪粉，以及一本名爲《神奇的一氧化氮教你多活30年》的書。每次發放物品，全場都會響起很嗨的音樂，主持人連連高喊：“拿到禮物的雙手舉起來，鼓掌!一二三四、二二三四!”老人們變得亢奮起來，跟着節奏一起拍手。
最後時刻，舒老師眉飛色舞地向老人介紹，通過補充奧克代爾一氧化氮之後，哮喘、失眠等能得到明顯改善。中風後遺症基本可以恢復，講話可以清楚。
“還等什麼?”主持人的話還沒說完，臺下員工就向各自的目標客戶奔去，或者握着老人的手，或者摟着老人的肩，鼓動他們迅速購買剛纔宣傳的保健品。有的老人很快便要了一盒。還有員工不顧老人反對，直接拎來一盒放在其身邊，強行要其先收下，錢以後再說。
10月21日下午，舒老師同樣通過PPT渲染水污染的可怕，並推介一款制水機，稱飲用了這種制水機的水，一年之後，臉上、手上和身上的老年斑會大大減少，直至消失。對於緩解便祕、高血壓均有好處。
不過，這一場喜樂會銷量並不高，最後賣出了5盒產品，制水機的銷量也不行。會後，公司副總張總分析原因：最後一天請的人太多，沒炒起氣氛，不買產品的客戶影響了其他人的心理。
幾名員工告訴記者，一般情況下，每場喜樂會開下來，銷量約爲20萬元。去年11月底在梁子湖開的一場喜樂會，公司賣出的保健品總銷量爲100萬元。
如果您身邊的老人有過類似經歷。可撥打本報新聞熱線：027-86777777，參與討論。
鏈接
保健品公司常用術語
●喜樂會：保健品公司“會議銷售”的一種形式，通常每場持續2至3天，每天都有數十名老人蔘加。會上有講師向大家宣傳養生知識，並介紹某種保健品的功效。會議期間，主辦方會向參會的老年人免費發放一些生活用品，如雞蛋、醬油、醋、麪粉等。最後一天會推銷幾天來宣傳的保健品，這也是整場喜樂會的最終目的。
●四有一無：即有錢、有病、有保健意識、有財權、無負擔。保健品公司員工碰到老年人後，都會先從這幾個方面分析，判斷能否將其發展成客戶，以及需要採取什麼策略勸說。
●A類顧客：指很有可能購買產品的老年人客戶，會被公司奉爲上賓。
●油子：與“A類顧客”相對，指只領免費物資卻不購買產品的客戶。
●攻單：指勸說老人購買保健品的過程。每次喜樂會之前，保健品公司都要花大量時間反覆練習，由一些員工扮演老人，與其他員工“對練”。
●搶單：喜樂會即將結束時，主持人通常會拿出一疊單子，聲稱只有搶到單子的少數客戶纔有資格以極低價格購買保健品。此時，臺下員工會極力鼓動老人上臺搶領單子，如果老人不動，員工就會上臺代搶，之後再慢慢說服老人購買產品。
